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農資行業的曆史機遇
作者:大韓農業公司 時間:2016-10-09

中國農資行業正面臨着曆史性的機遇,因為中國傳統農業正在走向現代農業的轉折關頭,其典型特征,一是土地集中;二是農民“越來越貴”。
現在,多數農民家庭都有人在城市打工,打工是主業(收入的主要來源),種地反而被一些農民當作副業。農村也出現了“空心化”現象,農村留守人員被人戲稱為“38(婦女)61(兒童)99(老人)部隊”,全國每年有近萬個行政村消失。
農村人口結構的變化,必然影響農業。大緻有四個影響:一是土地流轉,盡管目前所占比例不大,但趨勢很明顯;二是土地“隐性流轉”,比如,打工的農民臨時把土地租賃給其他農民耕種,如果不再打工,仍可回家種地;三是“農民雇工”,即農民雇用臨時工耕地;四是“土地托管”,即外包給專業耕地者,但土地并沒有流轉。
上述趨勢表明,以家庭為單元的農業模式在解體,種地的社會化趨勢很明顯。現在的農民,要麼進城當“農民工”,要麼在農村當“農業工人”。由于農村人口的減少,農民越來越貴,而土地的收益是有限的,所以,農民耕地的利益訴求發生了變化。
過去關注“增收”和“省錢”,現在關注“省事”。
“請人打農藥的工錢比農藥貴”,“增收100斤不如少請一個人”,“留守婦女的主要職責是教育孩子,贍養老人,耕地居于次要地位”。這些都是過去所沒有的現象。
當農民耕地的利益訴求發生變化時,農資企業怎麼變?還是圍繞增收和節支做文章嗎?還是用過去難以達到的利益訴求忽悠農民?
怎樣讓農民“省事”?這是農民的最大訴求,農資企業必須以此為新的營銷導向。
“種肥同播”,這讓農民省了事兒,所以,現在賣化肥,那些有種肥同播機械的就占有優勢;一季隻施一遍肥,這可以讓農民省事,所以,控釋肥、緩釋肥受歡迎;高效打藥機能夠讓農民省事,所以,賣藥能否提供打藥服務就很關鍵;一次買夠種、肥、藥,這可以讓農民省事,所以,種、肥、藥混業經營漸成趨勢……
隻要深入農村,就會發現這是很普遍的現象。隻要做到,農資銷售不是難題。
誰能夠提供上述服務,誰就拿到了未來生存的“門票”。
現在的難題是:哪些企業能夠做到呢?哪些企業能夠以規模化的方式做到呢?即使生産企業做不到,哪些企業能夠教會經銷商們做到呢?
代理商是最有資格做農資服務的,他們有技術能力、資金能力,而代理商最缺乏的可能是管理能力。畢竟,多數代理商原來是商人,做服務需要建立龐大的團隊,需要代理商成為團隊管理者。
生産企業在轉型期能提供什麼?當然不可能直接針對那麼多農民提供服務,但完全可以通過代理商直接為農民提供服務。
企業提供管理支持,代理商提供服務,這是轉型期農資營銷的最佳模式。
每次環境巨變,都有一批行業翹楚悄然倒下,也有一批行業新貴應運而生,這是曆史的規律。
家庭農業向社會化農業的轉型,是曆史性的機遇。這樣的機遇隻有一次,誰能抓住機遇,誰就是未來的勝利者--這與過去的成功無關,隻與對環境的應變有關。